Metodología para la Venta de Agroinsumos

cartera de clientes (motivos de compra, metas personales, historial de adquisiciones, aficiones, logros personales, aspectos personales como cumpleaños), esto último segmentándolo en clientes, ex clientes, prospectos y prospectos de cuidado. Posterior a todo esto comienza el diseño de su “estrategia de ventas”, que no es más que un plan de acción para lograr determinados objetivos (específicos y cuantificables).

2. Exploración. La detección de las necesidades del cliente es fundamental para el proceso de ventas, ya que como ASI, antes de recomendar algo se debe entender las necesidades que muchas veces el mismo cliente desconoce. La entrevista por sí sola no es suficiente para entender completamente las necesidades del agricultor, por ello debe complementarse con una inspección de campo. En esta inspección es indispensable contar con distintas herramientas como:

• Expresión de inicio. Es una frase corta, pero estructurada y ensayada, que como ASI se hace frente al cliente y con ello dar inicio a una charla de negocios. Esta expresión debe realizarse al inicio tanto de la inspección de campo como en la entrevista de ventas. Esta expresión, aunque simple en su composición, es necesaria para enfocar la conversación hacia la exploración de necesidades, sirviendo como transición entre la plática inicial y la conversación de negocios. Esta expresión tiene como elementos: posicionar el comienzo de la entrevista, proponer los temas a tratar, expresar los beneficios para el cliente y verificar la aceptación.
• Sondeo. Esta herramienta consiste en una serie de preguntas que animan al cliente a aclarar y a entrar en detalles (preguntas abiertas), o bien ayudan a obtener información específica (preguntas cerradas). Las preguntas realizadas deben ser concretas, neutras, enfocadas al cliente y se preguntan una a la vez, con un 75 % de ellas como abiertas y 25 % cerradas.  El tiempo que dura el sondeo dependerá de la cantidad y tipo de información que se busca obtener del cliente, es decir, entre más compleja las necesidades, más tiempo requerirá el sondeo. Muchas veces el cliente no conoce sus necesidades y es labor del ASI hacérselas saber.
• Lenguaje de necesidad. Se podrá estar seguro que el cliente tiene una necesidad cuando expresan el deseo de mejorar o conseguir algo. Es importante saber cuándo el cliente expresa este lenguaje de necesidad o deseo y con ello  evitar caer en suposiciones.
• Saber escuchar. Es importante escuchar cuidadosamente la información para asegurar una comprensión completa, integral y acorde a las necesidades del cliente. Con esto se puede garantizar que las recomendaciones o soluciones que se le planteen satisfagan completamente las necesidades para el éxito de agricultor.

3. Determinación de la propuesta de solución. La solución de las necesidades detectadas durante la exploración se logran al cruzarlas con las características y beneficios de los productos, servicios o tecnologías que se pretenden vender. Aunque para llegar a detectar dicho punto de intersección se requiere de un amplio conocimiento y experiencia, así como de una fuerte responsabilidad y compromiso, pues de eso depende la reputación y futuro económico como ASI o empresa. Es por lo anterior que, el ASI debe estar en constante preparación, estudio constante y sumergirse en temas relacionados con sus productos y/o servicios que ofrece, mientras acumula experiencia práctica (bitácoras, experiencias de representantes de ventas, etc.).

• Cerrando el trato. Significa el cierre de la venta o lograr el objetivo de la visita para proseguir con la venta. Incluso puede referirse a desarrollar la lealtad del cliente. Para cerrar el trato debe conocerse las motivaciones del cliente para hacer una compra (orgullo, aprobación social, placer, temor, obtener una ganancia) y las señales de esta (verbales o corporales), así como los tipos de cierres de venta (asumido, con elección, con incentivo, con acción o sumario). Algo que puede complicar el cierre del trato puede ser la ignorancia o falta de habilidad, el temor, suposiciones incorrectas, poca confianza y por orgullo.

5. Cuantificación del valor de la solución.  La importancia de esta y la siguiente etapa radica en que pocos vendedores regresan con su cliente al final de la temporada para cuantificar las diferencias de su propuesta y la forma en como ellos convencionalmente lo hacían. Esta parte consiste básicamente en hacer consiente al agricultor de los beneficios derivados de haber aceptado la propuesta de solución. Es importante que al sentarse con el agricultor se haga referencia a la propuesta como “nuestra propuesta de solución” y que cuando se hable del manejo convencional sea el “testigo”. Para poder cuantificar se debe, necesariamente, tener un trabajo previo en campo que permita comparar los resultados. En la cuantificación lo primero que se debe hacer es determinar el ingreso obtenido por unidad de superficie, este ingreso se obtiene de restar los costos de producción al valor de la producción y posterior a ello comparar entre testigo y la propuesta de solución planteada. Es importante que al hacer cualquier comparación no se usen porcentajes, sino que se exprese en términos monetarios o de rendimiento multiplicándolo por la superficie con la que cuenta el agricultor.

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Cita correcta de este artículo

INTAGRI. 2017. Metodología para la Venta de Agroinsumos. Serie Postcosecha y Comercialización Núm. 09. Artículos Técnicos de INTAGRI. México. 5 p.

Fuentes consultadas

Delgado, J. 2017. Curso “El Éxito en las Ventas del Entorno Agronómico”. Intagri.